新的零售形势下,做好卖场生意更要回归基础

2021年04月22日01429

黄静
 
当下的零售行业正发生着激烈的变革,从直播、微商、社团等零售新模式到各种高大上的零售新技术,层出不穷令人眼花缭乱。在感叹变化日新月异的同时,无数人也陷入了迷茫:零售未来到底要往哪里走?零售生意到底应该怎么做?
互联网商业以迅即的方式完成了对大众的教育和消费收割,也逐步从满天飞的概念落到线下的有形零售:以BAT为代表的互联网企业入资收购了大量的实体零售;如三只松鼠这样的纯互联网品牌,也在线下开枝散叶广开门店;而广大的实体零售企业也不断引入互联网元素,在业态创新、供应链优化、管理效能提升各方面做迭代。
从早期的线上零售与实体零售互相敌视到如今的线上线下一体化,线上线下各自发挥所长:线上的多选便捷&线下的服务体验,大家各有测重,找准定位,各自一片天,互为补充,共同服务顾客。
砸钱买份额和拿“全网最低价”当噱头的电商模式不是零售的主流。电商是资本逻辑,砸钱买份额培养习惯再来收割,所以注重价格和流量;实体是经营逻辑,要下功夫做服务细水长流,注重的是消费者经营,急功近利解决不了问题。所以,我们做零售生意的厂商们要清楚一点:非要在实体零售跟线上拼价格当然拼不过,要回归到零售本质,提供给顾客更好的服务和超值感受。
要回归基础
经过电商“便宜(劣质)、方便(维权找不到人)的粗暴教育,大家也越来越明确实体的意义在于权益、服务、体验的保障,这是且只能是实体零售的核心价值,也是广大跟实体零售做生意的厂商要关注的核心:
如何在实体零售的生意推进中,更多的立足基础,深挖细节,提升服务质量,改善顾客体验,做出特色,从而在竞争中跳脱出来。
因此,在这样的背景之下,我们就要认真反思与卖场的合作:
  • 如何顺应零售发展潮流与卖场共同进步?
  • 如何夯实卖场操作中的各项业务基础工作?
  • 如何让我们的业务员具备扎实的业务功底?
  • 如何让业务团队避免好高骛远踏踏实实做好当下?
  • 如何让业务员、导购员认真对待每一个顾客,抓住每个销售机会?
  • 如何让业务团队能说好每句话,做好每件事,落实好每个细节?
  • 如何让业务员做好每次谈判前、中、后的功课,保证谈判效果?
  • 如何让业务员每次巡店都能带着问题去,带着结果回?
……
种种问题摆在面前,需要我们不断思考和改进。
不应太多关注概念性的、务虚性的东西,那是本末倒置,我们已经被太多满天飞的概念搞晕了,迷失了,忘记了做零售的初心。
当前变化多端的复杂零售环境下,越要清楚地认识到实体零售的核心价值,更要明白操作好实体零售的关键就是夯实基础!因为再好的企业策略,都要在门店扎扎实实落下去才有效果。
根本上来说,企业要在KA卖场稳扎稳打,一支具备扎实业务基础的团队就是万丈高楼的地基,直接关系企业的KA生意,基础多牢固,未来就能走多远。