如何赢得采购的信任

2020年01月15日04158


 
 
很多时候,供应商和采购都是处于相互猜忌,甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度,使得双方在沟通时内耗过大,影响沟通成效。缺乏信任的沟通,难以达成实质性的成果,但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数,牛鬼蛇神都见过,本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中,供应商尤其应该努力营造一种信任的谈判氛围。否则,就算你拥有再好的谈判技巧和手段,也发挥不了什么作用。
 
如何营造信任的氛围?
“熟人”介绍
人与人之间之所以会不信任,说到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情况下,人在处于一个陌生的环境中时,都会产生一种本能的防御心理——对人和事保持高度的警惕和戒备状态。而对于一个人而言,要从最初的“陌生”到“熟悉”,往往需要花上很长的一段时间。要想缩短这段时间,最简单的办法就是通过“熟人”引见。对于供应商来说,这个“熟人”需要具备以下几方面条件:这个人与供应商和采购均有较好的私交;具备一定的身份和地位,有一定话语权;具备一定的抗风险能力。供应商在与采购初次合作时,如果有“熟人”作为牵线人,便可以从一定程度上的消除彼此的戒备和猜忌!
适度的“距离感”
俗话说“距离产生美感”。适度的距离,不光利于彼此关系的建立,更会给双方的合作带来更自由的空间。供应商与采购在交往时,也要掌握“分寸感”。既不能与采购走得“太近”,让采购感觉紧张,也不能离得太远,让其对供应商产生疏离感。别在人前和采购称兄道弟,免得引起其他人的议论,认为你和采购有猫腻。即便你真和采购有什么私底下的“交易”,也要做出没事儿人一样。尤其是在公共场合,供应商更要学会维护采购的“职业形象”,以免给他人留下“把柄”。只有这样,采购才会觉得与你的合作是安全的,你是值得信赖的。
兑现承诺
人与人之间的信任,不是凭白无故建立的,而是通过长时间的交往和合作形成的。所以,要想让采购对自己建立起信任,最直接的一个办法就是通过兑现给采购的承诺,来让采购相信自己是一个有信誉的人。其操作起来也十分简单,供应商通过设计一些自己完全有能力实现的承诺来取信于采购。先承诺,后兑现。只要几次反复下来,采购就会认为你是个言而有信的人,对你的信任度也就会自然而然地建立起来。这与一些人为了增强自己在银行的信誉度,会通过信贷这种方式来提升自己的信誉等级是一个道理。
无偿支持,不求回报
路遥知马力 日久见人心,在大多数人看来,他人对自己无偿的支持和帮助,而不求回报,这才是最最打动人的,在此基础上建立起来的关系也才是最牢靠的。在他人都忙着寻找捷径快速摘果子时,你如果有耐心用自己的付出来向采购表明自己的合作诚意,你一定会赢得采购的信任,也许这是最笨的方法,但却也最能打动人心!一旦采购感受到你对他工作上真心的支持,他定会在合适的时候回报你更多。貌似不求回报,反而会得到更多回报,放长线钓大鱼的道理很多人都懂,但却很少人做到,大部分人耐心不够太焦虑了。
信任不易,但唯有建立信任才是推进合作最有力的能量!